證券從業(yè)資格證

一.市場細分：□市場細分的依據包括地理因素、人口因素等直接細分依據，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細分依據。

1.按地理因素細分：是指按照客戶所處的地理位置、地理條件來確定細分市場。地理因素的具體變量主要有國家、地區(qū)、鄉(xiāng)村城市規(guī)模、交通通信條件、不同氣候、不同的地形地貌、人口密度等。

2.按人口因素細分：主要的人口因素變量包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭收入、職業(yè)、教育程度、國籍、家庭生命周期、宗教、民族、社會階層等。中年人往往有穩(wěn)定的收入來源和一定數額的閑置資金，是證券公司和證券經紀業(yè)務營銷人員的現實客戶主體;

3.按照行為因素細分：就是根據投資者的投資動機、投資偏好、交易行為、持倉結構等行為特征來細分客戶，然后根據不同的行為特征所對應的不同需求，為其提供差異化的服務。行為因素的具體變量為：追求的利益、購買渠道、購買時機、使用狀況、使用率、忠誠度等。

二.□營銷策略:目標市場的設定可以是一個細分市場，也可能是一系列細分市場。根據所選擇的細分市場數目和范圍，可以將目標市場選擇策略分為：

1.無差異市場營銷策略;

2.集中性市場營銷策略又稱“密集性策略”：追求的是在一個或幾個較小的細分市場上取得較高的市場占有率。①地區(qū)集中策略;②品種集中策略;③客戶集中策略。

3.差異性市場營銷策略。采用該種營銷策略的公司往往是實力較強的證券公司，它們追求的是較高的市場占有率。

三.□營銷渠道：

1.分支機構是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道。

2.目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網絡證券營銷和證券公司內部營銷人員。

3.證券公司也可以委托證券經紀人開展證券經紀業(yè)務營銷活動。

4.證券經紀人為自然人，且只能接受一家證券公司的委托開展經紀業(yè)務營銷活動。

5.證券經紀人具有直接營銷渠道的性質。

四.□建立客戶關系：

1.尋找潛在客戶：緣故法：一是“五同”法，即同學、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰。二是“五緣”法，即親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣。

2.客戶溝通：□購買行為是客戶決策過程的最后階段，而客戶的購買決策分為認知階段、情感階段和最終行為階段。

3.了解客戶及客戶分析：

1)□根據對待風險的不同態(tài)度，可以把客戶的風險偏好分為風險偏好型、風險厭惡型、風險中性型。

2)□客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型(此類客戶通常專注于投資的長期增值，并愿意為此承受較大的風險)。

五.客戶服務：

1.核心服務：□證券公司在開展經紀業(yè)務時，為客戶所提供的核心服務是證券交易通道服務，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務：

3.附加服務：□其附加服務主要包括證券投資咨詢服務、理財顧問服務等。

4.客戶投訴：□客戶投訴最根本的原因是客戶沒有得到預期的服務，即實際情況與客戶期望有差距。

六.營銷的監(jiān)督與管理：

1.□證券公司應當與接受委托的證券經紀人簽訂委托合同;

2.□證券公司應當對證券經紀人進行不少于60個小時的執(zhí)業(yè)前培訓，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓時間不少于20個小時。

3.□證券經紀人是證券從業(yè)人員。

§4(P145)證券經紀業(yè)務的風險及其防范

知識點408(P145)：證券經紀業(yè)務的風險及防范。

一.□按風險起因不同，經紀業(yè)務的風險主要包括合規(guī)風險、管理風險和技術風險。

1、合規(guī)風險。指證券公司違反法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門規(guī)章及規(guī)范性文件、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內部規(guī)章制度、行業(yè)公認并普遍遵守的職業(yè)道德和行為準則等行為;

2、管理風險。指經營中由于管理不健全、內部控制不嚴或工作人員違規(guī)操作等而導致的風險。

3、技術風險。由于設備導致的風險。包括硬件設備和軟件兩個方面。

二.風險防范：

1.□合規(guī)風險防范：(1)加強合規(guī)教育。(2)健全各項規(guī)章制度。(3)三方存管;(4)主要崗位相互分離。

2.□管理風險防范：(1)加強經紀業(yè)務營銷管理。(2)嚴格執(zhí)行經紀業(yè)務操作規(guī)程。(3)建立營銷和賬戶管理操作信息管理系統(tǒng)，防范從業(yè)人員執(zhí)業(yè)風險。(4)加強員工培訓，提高員工素質。(5)建立客戶投訴處理及責任追究機制。(6)建立經紀業(yè)務檢查稽核制度。

§5(P145)證券經紀業(yè)務的監(jiān)管和法律責任

更多關注：證券資格考試用書  證券考試培訓  2013年度證券業(yè)從業(yè)人員資格考試公告 

（責任編輯：lqh）

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