外銷員

本文主要介紹2012年外銷員考試外貿(mào)綜合業(yè)務的模擬試題，希望本文能夠幫助您更好的全面了解2012年外銷員考試的相關重點!!

一、原理與國際營銷

一)營銷學概念---是一門研究企業(yè)經(jīng)營與營銷活動的學科。(熟悉)

特點：1 是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物

2 研究對象是如何促進交換關系

3 是一種經(jīng)營觀念

4 信息是營銷的必要條件。

5 是一整套市場經(jīng)營活動。

有人說：營銷就是推銷，你看對嗎?

分析：營銷活動包括：營銷調(diào)研、市場定位、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、儲運、廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、售前及售后服務等。而推銷只是營銷的一部分。

二)國際營銷(掌握)

1 定義：企業(yè)超越本國國境進行的市場經(jīng)營活動。

2 與國內(nèi)營銷的關系：

相同點：進行市場調(diào)研，實行目標營銷，在確定正確市場定位后，制定適應的營銷組合方案以滿足國際市場的需要。

不同點：在兩國以及以上的國家進行;

既要適應國內(nèi)環(huán)境，又要適應國際環(huán)境

分銷渠道和推廣策略復雜

例：

國際營銷與國內(nèi)營銷在原理上是相同的，所不同的是國際營銷中不可控制的因素較多，僅此而已。(是)

二、企業(yè)經(jīng)營觀念的演變

企業(yè)經(jīng)營觀念是企業(yè)與市場之間關系的紐帶。

企業(yè)經(jīng)營觀念的演變過程：

一)生產(chǎn)觀念：即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營思想。

客戶接受任何買的起、買得到的產(chǎn)品，企業(yè)核心任務是集中力量提高生產(chǎn)力，擴大規(guī)模，降低成本。生產(chǎn)什么，賣什么，生產(chǎn)多少，賣多少。是典型的以產(chǎn)定銷的思想。

例如：福特汽車公司的創(chuàng)辦人享利福特的經(jīng)營哲學就是千方百計增加T型車的產(chǎn)量，而不用管消費者對汽車顏色及其他方面的愛好與要求。

形成原因：企業(yè)壟斷市場局面;客戶支付能力有限，或因需求的同質性所限而無需更多的選擇。

在產(chǎn)品供不應求的賣方市場時代，這種大量生產(chǎn)、降低價格的思想尚有其生命力。強調(diào)以量取勝。而如今大多數(shù)商品已經(jīng)供過于求，廠商競爭激烈，這種經(jīng)營導向無疑已嚴重過時。

二)產(chǎn)品觀念：

消費者歡迎物美價廉的產(chǎn)品，企業(yè)只重視質量和價格，忽視營銷工作。

產(chǎn)品觀念是以產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營指導思想。

產(chǎn)品觀念認為：產(chǎn)品是最重要的因素，消費者總是歡迎質量最優(yōu)、性能最好的產(chǎn)品。以質取勝。因此，產(chǎn)品導向企業(yè)致力于制造優(yōu)質產(chǎn)品，并經(jīng)常改進。產(chǎn)品觀念的口號是：“生產(chǎn)高質量和特色的產(chǎn)品，我好你買”。很容易導致“市場營銷近視癥”

例：“酒好不怕巷子深”，“一招鮮，吃遍天”，“質量決定一切”。

三)推銷觀念：

推銷觀念(或稱銷售觀念)，是許多廠商向市場進軍的另一種普遍的觀念，以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導思想。推銷觀念認為：消費者通常有購買遲鈍或抗拒購買的表現(xiàn)，如果聽其自然，消費者不會購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須大力開展推銷和促銷活動，剌激消費者作出更多的購買。

奉行這種觀念的企業(yè)強調(diào)它們的產(chǎn)品是被“賣出去的”，而不是被“買去的”。

思考：在推銷觀念指導下，企業(yè)的推銷活動很有可能侵犯消費者的利益，甚至有意無意地欺騙消費者，為什么?

前三種觀點都是傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，都屬于“以產(chǎn)定銷”的范疇。

四)營銷觀念：堅持企業(yè)的一切活動圍繞客戶需求開展。是企業(yè)經(jīng)營思想的一次根本性變革。

基本要求：以客戶需求為中心，滿足客戶需求

進行整體營銷

從長遠角度看，通過滿足客戶實現(xiàn)利潤是最終目標

市場營銷觀念認為：要達到企業(yè)目標，關鍵在于斷定目標市場的需要，并且比競爭者更有效地滿足顧客的需求。

與前三種觀念最大的區(qū)別在于：前者以賣方需要為中心，而營銷觀念則以買方需要為中心;推銷是賣方滿腦子要把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要;而營銷則是通過幫助消費者滿足其需要而獲得應有的報酬。

營銷觀念的一些口號：“顧客至上”“顧客是企業(yè)的真正主人”，“顧客永遠是正確的”等。

例：(05年試題)

在西方發(fā)達國家企業(yè)經(jīng)營觀念的演變過程中，( )的產(chǎn)生代表著企業(yè)

經(jīng)營思想的一次根本性變革。

A.營銷觀念

B.社會營銷觀念

C.生態(tài)營銷觀念

D.大營銷觀念

答案：A

五)社會營銷觀念：

社會營銷是營銷觀念的發(fā)展和延伸，強調(diào)企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品和勞務，不僅滿足消費者的個別的、眼前的需要，而且要符合消費者總體和整個社會的長遠利益。企業(yè)要正確處理消費者欲望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。

六)生態(tài)營銷觀念：不能片面追求客戶需求，應揚長避短，創(chuàng)造優(yōu)勢。

企業(yè)必須從實際出發(fā)，善于把市場的需要和企業(yè)自身的資源與技術特長結合起來，生產(chǎn)既能滿足市場需要，又符合企業(yè)自身擅長的產(chǎn)品，以求得企業(yè)的生存與發(fā)展。

七)大營銷觀念：依靠權力和公共關系突破目標市場所在國政府和特殊利益集團所設置市場環(huán)境障礙。

手段：權力和公共關系

三、企業(yè)介入國際營銷的程度

不直接對外營銷

少量對外營銷

經(jīng)常對外營銷

國際營銷

全球營銷

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