理財(cái)規(guī)劃師

　　理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，下文由毛丹平先生在幾年前所寫(xiě)。

　　兼談理財(cái)理論與理財(cái)實(shí)踐的距離

　　2004年初，我寫(xiě)了一篇文章，題目是"中國(guó)CFP，從看熱鬧到看門(mén)道"，我認(rèn)為，理財(cái)規(guī)劃師，將成為2004年最令人追捧的職業(yè)，而正如老人所說(shuō)的"響水不開(kāi)、開(kāi)水不響"，在2004年，有關(guān)中國(guó)CFP的"熱鬧與喧嘩"，將發(fā)生一些質(zhì)的改變，將有相當(dāng)一部分人對(duì)CFP的理解將從看熱鬧轉(zhuǎn)向看門(mén)道。

　　一年過(guò)去了，雖然我接觸的專業(yè)人士，比如中國(guó)銀行、工商銀行、友邦保險(xiǎn)、中意人壽的個(gè)人業(yè)務(wù)或培訓(xùn)業(yè)務(wù)的專家、以及一些財(cái)經(jīng)媒體的記者，對(duì)CFP的培訓(xùn)和教育有了深刻和務(wù)實(shí)的門(mén)道內(nèi)的認(rèn)識(shí)，但2004年的理財(cái)規(guī)劃師市場(chǎng)，卻更加鑼鼓喧天、你方唱罷我登場(chǎng)，令人目不暇接、眼花繚亂，使得追逐理財(cái)規(guī)劃師事業(yè)的人，失去了方向。

　　在國(guó)際國(guó)內(nèi)理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證資格分至沓來(lái)、國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)正在為明年的理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)制定計(jì)劃，我們眾多的金融從業(yè)人員規(guī)劃自己的人力資本投資和自我教育的時(shí)候，回答如何培養(yǎng)中國(guó)的理財(cái)規(guī)劃師的問(wèn)題，絕對(duì)不是比較各個(gè)認(rèn)證資格的優(yōu)劣的問(wèn)題，而是思考從中國(guó)個(gè)人金融行業(yè)的發(fā)展階段以及老百姓的理財(cái)服務(wù)需求出發(fā)，我們需要什么樣的理財(cái)規(guī)劃師、而理財(cái)規(guī)劃師的成長(zhǎng)一定要經(jīng)過(guò)一個(gè)什么樣的歷程。

　　我想從今天我們這個(gè)起點(diǎn)，來(lái)看與我們的目標(biāo)之間的距離，這個(gè)距離包括：1、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃理念與中國(guó)本土實(shí)情的距離；2、理財(cái)規(guī)劃理論與目前中國(guó)金融營(yíng)銷實(shí)踐的距離；3、目前的準(zhǔn)理財(cái)師（所有熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)并愿意為之付出努力的人）與真正的理財(cái)師之間的學(xué)習(xí)的成本和距離；4、我們的終極服務(wù)對(duì)象：金融消費(fèi)的顧客的服務(wù)需求與理財(cái)觀念與我們推出的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的距離。

　　有意思的是，雖然理財(cái)規(guī)劃師與普通的經(jīng)紀(jì)人、代理人和理財(cái)經(jīng)理的不同，在于理財(cái)規(guī)劃師關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)需求比關(guān)注產(chǎn)品銷售更重要，但即使是在CFP認(rèn)證已經(jīng)有4年的香港市場(chǎng)，追捧CFP的熱情，依然是業(yè)內(nèi)高于客戶。也就是說(shuō)，客戶并沒(méi)有更清醒地認(rèn)識(shí)到CFP是多么的令人神往，但金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員卻知道，如果我沒(méi)有CFP的資格，我在機(jī)構(gòu)內(nèi)就沒(méi)有優(yōu)先升遷的機(jī)會(huì)、就沒(méi)有服務(wù)大客戶的機(jī)會(huì)、甚至可能沒(méi)有飯碗。此外，鑒于我們每一個(gè)人都很容易理解，由于CFP是國(guó)際概念，而理財(cái)服務(wù)是那么的貼近個(gè)人的現(xiàn)實(shí)生活，所以理財(cái)規(guī)劃師的本土化需要幾乎不言而喻，所以，我想主要討論的問(wèn)題是第2和第3個(gè)問(wèn)題。

　　5年來(lái)的理財(cái)規(guī)劃師的培訓(xùn)與教育經(jīng)驗(yàn)告訴我，理財(cái)規(guī)劃的理論與金融營(yíng)銷的實(shí)踐有著一定的距離，最簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，就是我的一個(gè)學(xué)員告訴我：毛老師，本來(lái)我銷售一個(gè)產(chǎn)品用原來(lái)的方法只需要一周，可我用了理財(cái)規(guī)劃的方法，卻用了一個(gè)月。這個(gè)用了一個(gè)月銷售了產(chǎn)品的學(xué)員其實(shí)是一個(gè)非常優(yōu)秀的學(xué)員，一個(gè)月后，這個(gè)客戶給他帶來(lái)的收益等于她過(guò)去一年的收益。我們還有一些學(xué)員，因?yàn)槭褂美碡?cái)規(guī)劃的方法，結(jié)果使得自己和客戶都更加糊涂，不知道該作出什么樣的金融決策，痛苦的他只能選擇傳統(tǒng)的移情法解決問(wèn)題。

　　理財(cái)規(guī)劃的理論告訴我們：個(gè)人理財(cái)是為了實(shí)現(xiàn)家庭和個(gè)人的生活目標(biāo)對(duì)財(cái)務(wù)資源進(jìn)行管理并制定一系列執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程。一個(gè)綜合的理財(cái)規(guī)劃，需要在資產(chǎn)存量、收入支出、保險(xiǎn)、養(yǎng)老、子女教育、大額消費(fèi)和投資計(jì)劃中作出分析、平衡與取舍，取舍的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶的生活理想、宏觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境及產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益屬性。而理財(cái)規(guī)劃師的最大的職業(yè)特點(diǎn)就是關(guān)注客戶的需求比關(guān)注產(chǎn)品的銷售更重要的服務(wù)理念，用一系列專業(yè)的技術(shù)方法分析客戶財(cái)務(wù)需求的能力，理財(cái)規(guī)劃師是客戶的代表而不是金融產(chǎn)品的代表，他們應(yīng)該給客戶提供理財(cái)解決方案，產(chǎn)品的推薦只不過(guò)是理財(cái)規(guī)劃的附帶執(zhí)行結(jié)果。

　　而金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷實(shí)踐的目標(biāo)，從短期來(lái)看，是鐵板定釘?shù)陌准埡谧值呐c切身利益掛鉤的業(yè)績(jī)指標(biāo)，是自己的飯碗；從中長(zhǎng)期來(lái)看，是市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪、客戶忠誠(chéng)度的提升、高價(jià)值客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶資產(chǎn)管理總量的角逐。理財(cái)規(guī)劃師正是連接短期與長(zhǎng)期目標(biāo)的橋梁，但資源的投入和理財(cái)規(guī)劃師技能運(yùn)用的生澀，又成為影響短期目標(biāo)的因素。

　　我認(rèn)為，理財(cái)規(guī)劃師的專業(yè)理論并不能替代傳統(tǒng)的產(chǎn)品促銷策略和服務(wù)營(yíng)銷的策略，不能替代專業(yè)的客戶關(guān)系管理技能，反過(guò)來(lái)，理財(cái)規(guī)劃理論只有與金融機(jī)構(gòu)的客戶分層級(jí)服務(wù)、大客戶優(yōu)先服務(wù)、增值服務(wù)、客戶關(guān)系管理的技巧、整合營(yíng)銷與目標(biāo)營(yíng)銷的技巧、客戶識(shí)別與溝通的技能結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃師在金融機(jī)構(gòu)的職業(yè)使命和榮耀。

　　考慮到有限的財(cái)務(wù)資源和時(shí)間成本，考慮到理財(cái)規(guī)劃師們的生存土壤，我認(rèn)為一個(gè)理財(cái)規(guī)劃師的培養(yǎng)計(jì)劃設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想，都不應(yīng)該將理財(cái)規(guī)劃師與金融營(yíng)銷實(shí)踐替代、獨(dú)立甚至對(duì)立，以為理財(cái)規(guī)劃師是一個(gè)多么復(fù)雜、專業(yè)、與清高的職業(yè)訓(xùn)練。

　　我要說(shuō)的第3個(gè)問(wèn)題，其實(shí)就是理財(cái)規(guī)劃師的學(xué)習(xí)成本問(wèn)題。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，理財(cái)規(guī)劃師的教育都將是大學(xué)后繼續(xù)教育，理財(cái)規(guī)劃師將在目前在職的人員中產(chǎn)生（美國(guó)發(fā)展歷史也是這樣）。我的學(xué)員大體來(lái)說(shuō)分為三類：第一類是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、但專業(yè)基礎(chǔ)比較弱；二類是金融經(jīng)濟(jì)和財(cái)務(wù)功底好，但業(yè)務(wù)能力較弱；還有一類是專業(yè)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)都可以，但缺乏生活閱歷，不能根據(jù)不同客戶的價(jià)值觀來(lái)分析客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)，以制定相宜的理財(cái)計(jì)劃。不同的學(xué)員，他們學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都不同，學(xué)習(xí)的難點(diǎn)和成才的經(jīng)歷也將不同。與此同時(shí)，不論哪一個(gè)層面的人，他們都有工作上的壓力，很難全脫產(chǎn)學(xué)習(xí)；即使全脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，由于理財(cái)規(guī)劃師是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的職業(yè)訓(xùn)練，短期脫產(chǎn)學(xué)習(xí)只能是一種強(qiáng)化訓(xùn)練或者是一種應(yīng)試教育。

　　基于目前中國(guó)的實(shí)際情況，我認(rèn)為成為一個(gè)理財(cái)規(guī)劃師是一個(gè)循序漸近的學(xué)習(xí)過(guò)程，理財(cái)規(guī)劃師的學(xué)習(xí)應(yīng)該包括：1、專業(yè)基礎(chǔ)課程（比如經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)、投資學(xué)基礎(chǔ)）；2、理財(cái)規(guī)劃的專業(yè)課程（理財(cái)規(guī)劃的過(guò)程以及保險(xiǎn)、投資、房產(chǎn)、現(xiàn)金等等8大規(guī)劃）；3、理財(cái)規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)課程（包括案例分析與角色扮演）4、金融營(yíng)銷與客戶管理課程（包括金融營(yíng)銷與客服技巧、高價(jià)值客戶特征分析等）5、金融產(chǎn)品比較與組合的課程；6其它包括理財(cái)法律、理財(cái)英語(yǔ)、專題分析。每一個(gè)學(xué)員應(yīng)該根據(jù)自己的情況，循序漸進(jìn)、強(qiáng)化某些方面的課程，使自己減少學(xué)習(xí)障礙、增加學(xué)習(xí)樂(lè)趣、融會(huì)貫通，給自己時(shí)間，讓自己和市場(chǎng)一起成長(zhǎng)。

　　當(dāng)然，每一個(gè)希望成為理財(cái)規(guī)劃師的人，都希望獲得相關(guān)的專業(yè)證書(shū)，在目前中國(guó)理財(cái)證書(shū)市場(chǎng)混亂不明的情況下，我為中山大學(xué)的學(xué)員設(shè)計(jì)了包含以上內(nèi)容的9部分課程，希望他們用最短的時(shí)間將所學(xué)用于所用，邊用邊學(xué)（learningbydoing），當(dāng)證書(shū)市場(chǎng)塵埃落定，再補(bǔ)休與考試大綱相適應(yīng)的應(yīng)試為主導(dǎo)的課程。我一直認(rèn)為，應(yīng)試教育培訓(xùn)與素質(zhì)教育培訓(xùn)在課程設(shè)計(jì)、訓(xùn)練與教學(xué)方法方面是有很大的差距的，有專業(yè)人士任為中山大學(xué)目前的教學(xué)思路既可以作為應(yīng)試前課程也可以作為證書(shū)后教育，所以我將以上經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望對(duì)設(shè)計(jì)理財(cái)規(guī)劃師培養(yǎng)之路的人有所參考或借鑒。

　　確實(shí)，我也不能回避大家都關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題：即如何看待目前市場(chǎng)上的眾多理財(cái)資格證書(shū)，在這樣一個(gè)升溫的理財(cái)市場(chǎng)，也許05年還會(huì)冒出來(lái)更多的職業(yè)資格。我的觀點(diǎn)是這樣的：首先，理財(cái)規(guī)劃師是一個(gè)職業(yè)稱謂，它代表的就是關(guān)注客戶需求比關(guān)注產(chǎn)品銷售更重要的新型金融服務(wù)理念，以及為實(shí)現(xiàn)這一理念所具備的專業(yè)知識(shí)和溝通能力。CFP是代表這一理念的一面旗幟，（這一方面是應(yīng)為CFPTM是個(gè)人金融領(lǐng)域最權(quán)威和國(guó)際金融機(jī)構(gòu)廣泛接受的一種職業(yè)證書(shū)，另一方面，CFP也成為理財(cái)規(guī)劃理論傳播過(guò)程中的一個(gè)理財(cái)規(guī)劃師的代名詞。）在個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域的其它相關(guān)資格，有些是一些其它專業(yè)資格的衍生（如PFS，就是美國(guó)CPA協(xié)會(huì)會(huì)員從事個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù)的資格），有些是歷史悠久的理財(cái)教育的大學(xué)的品牌（如ChFC），有些也許是行業(yè)發(fā)展熱潮中一些逐浪者主辦的資格，比如，有些香港專家告訴我，今后有些所謂的國(guó)際資格，也許證書(shū)獲得者主要是中國(guó)大陸的理財(cái)顧問(wèn)。

　　樂(lè)觀來(lái)看，我認(rèn)為只要是傳播和宣導(dǎo)關(guān)注客戶需求比關(guān)注產(chǎn)品銷售更重要的核心理念和專業(yè)技能的資格培訓(xùn)，執(zhí)行較為嚴(yán)肅的教學(xué)計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn)，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，任何一種個(gè)人理財(cái)?shù)馁Y格培訓(xùn)都將推動(dòng)中國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，為中國(guó)老百姓享受高質(zhì)量的服務(wù)帶來(lái)福祉。從目前中國(guó)市場(chǎng)的格局來(lái)講，參加本土化過(guò)后的國(guó)際CFPTM考試對(duì)于一些基礎(chǔ)或財(cái)力都比較好的人來(lái)說(shuō)，是值得期待的?？紤]到中國(guó)市場(chǎng)博大，理財(cái)崗位層次的需要和學(xué)習(xí)的成本，我認(rèn)為符合已經(jīng)頒布的中國(guó)的理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的資格認(rèn)證也是有極大的市場(chǎng)空間和實(shí)踐意義的。另外，理財(cái)規(guī)劃師作為一種職業(yè)稱謂，在目前職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不能清晰判斷的情況下，由金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部制定相應(yīng)的內(nèi)部資格認(rèn)證，與崗位責(zé)任與考核掛鉤，如果能夠嚴(yán)格過(guò)關(guān)考試，優(yōu)良服務(wù)，也不失為一種有執(zhí)行基礎(chǔ)的辦法。（比如美林證券，擁有1萬(wàn)多個(gè)內(nèi)部培訓(xùn)的財(cái)富管理經(jīng)理頒發(fā)CFM證書(shū)，同時(shí)也擁有1000多個(gè)CFPTM）。

　　最后，我認(rèn)為，我們應(yīng)該從理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)身份來(lái)更深刻的理解理財(cái)規(guī)劃師的培養(yǎng)，我認(rèn)為理財(cái)規(guī)劃師其實(shí)是多種身份的混合體。首先，他是一個(gè)SALES，是一個(gè)銷售新理念和產(chǎn)品的人；其次是一個(gè)分析師，擅于分析客戶的財(cái)務(wù)誤區(qū)和問(wèn)題；此外還應(yīng)該是醫(yī)生，給出建議和處方。由于理財(cái)規(guī)劃師基本上是一個(gè)通才（Generalist）而不是一個(gè)專才（Specialist）我認(rèn)為他還是應(yīng)該使自己在某些方面（或許是教育、或許是房產(chǎn)、當(dāng)然也可以是保險(xiǎn)、投資）有所專攻。最重要的是，理財(cái)規(guī)劃師要成為客戶的朋友，了解客戶的價(jià)值觀，因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)實(shí)現(xiàn)的并不是純粹的財(cái)務(wù)目標(biāo)、而是生活目標(biāo)。

　　在目前的中國(guó)市場(chǎng)，理財(cái)規(guī)劃師還是一個(gè)傳教士，要不斷傳播理財(cái)理念，進(jìn)行客戶理財(cái)教育，所以，我總是對(duì)我的學(xué)員說(shuō)，你們不能只是聽(tīng)課，你們要能夠講課，要把所學(xué)的Speakout.

　　我相信，中國(guó)的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的成熟還需要假以時(shí)日，我們理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)與認(rèn)證市場(chǎng)的規(guī)范還要假以時(shí)日，我們的理財(cái)規(guī)劃師的成長(zhǎng)還要假以時(shí)日。所以，讓我們不怨天、不怨人、從自己做起，做一個(gè)理財(cái)規(guī)劃師的早行人。我相信行動(dòng)就是種子，客戶的認(rèn)同、市場(chǎng)的喝彩，將是大家秋收的果實(shí)。

（責(zé)任編輯：liushengbao）

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