房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

《房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)相關(guān)知識(shí)》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試科目之一，為了幫助考生更加系統(tǒng)地復(fù)習(xí)備考，小編特整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試考試重點(diǎn)資料，希望能給您的備考帶來一定的幫助，順利通過考試!

1、什么是心理學(xué)?

心理學(xué)是一門主要研究人的心理活動(dòng)和行為表現(xiàn)的科學(xué)。

2、什么是心理現(xiàn)象?它包括哪些方面?

心理活動(dòng)的表現(xiàn)形式稱為心理現(xiàn)象。包括：認(rèn)識(shí)過程、情感過程、意志過程。

3、什么是感覺、知覺和記憶?消費(fèi)者的感覺、知覺和記憶有購(gòu)買活動(dòng)和營(yíng)銷工作中有哪些作用?

感覺：是人腦對(duì)直接作用于人的感覺器官的客觀事物個(gè)別特性的反映，是最簡(jiǎn)單的心理過程。

知覺：是在感覺的基礎(chǔ)上形成的，比感覺復(fù)雜、完整，是反映客觀事物的整體形象和表現(xiàn)聯(lián)系的心理過程。

記憶：是過去的經(jīng)驗(yàn)通過識(shí)記、保持、再認(rèn)和回憶的方式在人腦中的反映，是積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的一種功能。

4、什么是思維和想象?消費(fèi)者的思維有什么特點(diǎn)?在營(yíng)銷工作中如何運(yùn)用消費(fèi)者的想象?

思維是人腦對(duì)客觀事物間接、概括的反映過程，屬于認(rèn)識(shí)的理性階段。

想象：是人腦對(duì)過去形成的表象進(jìn)行加工改造而生產(chǎn)新形象的心理過程。

在營(yíng)銷工作中：引發(fā)消費(fèi)者下面和美好的想象。培養(yǎng)營(yíng)銷人員豐富的想象力。

5、什么是情緒和情感?在購(gòu)買活動(dòng)中，消費(fèi)者的情緒和情感主要受哪些因素的影響?

情緒和情感是有腦對(duì)客觀事物與人之間的關(guān)系的反映，并通過一定的行為反應(yīng)表現(xiàn)出來。情緒是較低層的心理現(xiàn)象。情感則是較高級(jí)的深層心理現(xiàn)象。

消費(fèi)者情況和情感主要影響因素有：(1)商品屬性。(2)消費(fèi)者的心理準(zhǔn)備狀態(tài)。(3)消費(fèi)者的個(gè)性特征。(4)購(gòu)物環(huán)境。(5)營(yíng)銷人員的表情和態(tài)度。

6、什么是意志?消費(fèi)者的意志過程分為哪個(gè)內(nèi)階段?

意志是人自覺地確定目標(biāo)并支配其行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過程。消費(fèi)者的意志過程可分為：(1)作出購(gòu)買決定。(2)執(zhí)行購(gòu)買決策。(3)評(píng)價(jià)購(gòu)買決策階段。

7、什么是注意?注意在營(yíng)銷工作中有什么作用?

注意是心理活動(dòng)對(duì)一定事物的指向和集中。在營(yíng)銷工作中的作用主要有：(1)利用有用注意和無意注意的關(guān)系，創(chuàng)造更多營(yíng)銷機(jī)會(huì)。(2)發(fā)揮注意的心理功能，實(shí)現(xiàn)由無意注意到有意注意的轉(zhuǎn)換。(3)利用注意規(guī)律設(shè)計(jì)、發(fā)布廣告。

8、什么是性格、氣質(zhì)和能力?消費(fèi)者的性格、氣質(zhì)和能力與購(gòu)買行為有什么內(nèi)在聯(lián)系?

性格是人對(duì)現(xiàn)實(shí)的一貫態(tài)度和習(xí)慣了的行為方式所表現(xiàn)出來的個(gè)性心理特征。

氣質(zhì)是指人在許多場(chǎng)合一貫表現(xiàn)出來的、比較穩(wěn)定的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征。

能力是作為掌握和運(yùn)用知識(shí)技能的條件并決定活動(dòng)效率的一種個(gè)性心理特征。

9、什么是需要和動(dòng)機(jī)?消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為之間有什么關(guān)系?

需要是人們感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種內(nèi)心狀態(tài)。

動(dòng)機(jī)是激起人去行動(dòng)的愿望和意思，是引起人的行動(dòng)的內(nèi)部原因和失去力量。

10、需要層次理論的主要內(nèi)容是什么?

(1)重量需要。(2)安全需要。(3)愛與歸屬需要。(4)尊重需要。(5)自我實(shí)現(xiàn)需要。

11、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)有哪幾類?

(1)求實(shí)動(dòng)機(jī)。(2)求美動(dòng)機(jī)。(3)求新動(dòng)機(jī)。(4)求名動(dòng)機(jī)。(5)求廉動(dòng)機(jī)。(6)求奇動(dòng)機(jī)。(7)求同動(dòng)機(jī)。(8)求癖動(dòng)機(jī)。

12、什么是消費(fèi)者群體?主要有哪幾類消費(fèi)者群體，其消費(fèi)心理分別是怎么樣的?

消費(fèi)者群體是指具有某些共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者所組成的群體。可以按照：地理因素、人口因素、心理因素、現(xiàn)實(shí)反映因素進(jìn)行劃分。

13、主要有哪幾種營(yíng)銷過程心理?

(1)價(jià)格心理。(2)廣告心理。(3)營(yíng)銷場(chǎng)景與消費(fèi)者心理。(4)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷心理。

14、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理表現(xiàn)有哪些?商品定價(jià)的心理策略有哪些?

(1)習(xí)慣性心理。(2)敏感性心理。(3)傾向性心理。(4)感受性心理。

商品定價(jià)的心理策略有：高價(jià)法、低價(jià)法、尾數(shù)法、折價(jià)法。

15、廣告心理過程有哪些環(huán)節(jié)?成功的廣告心理方法有哪些?

(1)通過廣告引起消費(fèi)者的注意。(2)通過廣告?zhèn)魇诔龅男畔?，使消費(fèi)者對(duì)廣告商品增加了解。(3)進(jìn)一步產(chǎn)生記憶、表象和想象等。(4)引起興趣，誘發(fā)情感。(5)形成良好的商品形象。

廣告心理方法有：(1)真實(shí)可靠。(2)適時(shí)實(shí)用。(3)引起共鳴。(4)創(chuàng)造信譽(yù)。(5)方便可行。

16、營(yíng)銷場(chǎng)景對(duì)消費(fèi)者心理有什么影響?

17、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過程心理有哪幾個(gè)階段?

(1)搶購(gòu)心理。(2)待購(gòu)心理。(3)從眾心理。(4)逆反心理。(5)擇優(yōu)心理。(6)煩躁心理。

18、營(yíng)銷人員與消費(fèi)者心理之間有什么聯(lián)系?如何提高營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)?

(1)營(yíng)銷人員與消費(fèi)者交互心理影響。

(2)營(yíng)銷人員與消費(fèi)者之間沖突調(diào)解。

心理素質(zhì)的提高：(1)建立良好的人際交往和人際關(guān)系。(2)關(guān)心客戶、滿足客戶的興趣和需要。(3)良好的說服務(wù)。(4)良好判斷力。(5)幽默感。(6)豐富的社會(huì)關(guān)系。

19、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何應(yīng)對(duì)和消除自己的心理壓力?

(1)提高心理承受能力。(2)分析心理壓力的來源。(3)掌握消除心理的壓力的黃金法則。