房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

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第一章　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述

第一節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述

一、市場(chǎng)營(yíng)銷及其有關(guān)概念(熟悉)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

總的來說，較為完整的市場(chǎng)營(yíng)銷定義如下：市場(chǎng)營(yíng)銷是從賣方的立場(chǎng)出發(fā)，以買主為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達(dá)消費(fèi)者手中，同時(shí)企業(yè)也獲得利潤(rùn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2.與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的概念

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵的準(zhǔn)確把握應(yīng)建立在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念準(zhǔn)確理解的基礎(chǔ)之上。市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念包含以下要素：

(1)需要、欲望與需求

需要是市場(chǎng)營(yíng)銷最基礎(chǔ)的概念，它并非市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所造成的，而是人的內(nèi)在基本構(gòu)成。

需求是指愿意并有能力購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的欲望。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷者來說，不僅要了解清楚有多少人想購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，更為關(guān)鍵的是估計(jì)有多少人愿意并有能力購(gòu)買這種產(chǎn)品或服務(wù)。

(2)營(yíng)銷客體

營(yíng)銷客體有10類：有形商品、無形服務(wù)、事件、體驗(yàn)、人物、地點(diǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)、組織、信息、觀念。

(3)價(jià)值與滿意

價(jià)值是指消費(fèi)者所得到的效用(包括功能利益和情感利益)與所付出的成本(包括貨幣成本、精力成本、時(shí)間成本、體力成本)之比。

為實(shí)現(xiàn)完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷者可通過以下途徑提高預(yù)期顧客所得到的價(jià)值：①增加所得利益;②降低消費(fèi)成本;③增加所得利益的同時(shí)降低成本;④利益增加幅度大于成本增加幅度;⑤利益降低幅度小于成本降低幅度。

(4)交換和交易

交換是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心概念，它是通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人那里取得所想要的東西的過程。交換發(fā)生必須符合以下五個(gè)條件：①至少有兩個(gè)以上的買賣(或交換)者;②交換雙方都擁有另一方想要的商品或服務(wù);③交換雙方都有溝通及運(yùn)送商品或服務(wù)的能力;④交換雙方都有自由選擇的權(quán)利;⑤交換雙方都認(rèn)為與對(duì)方的交易是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。

交易是交換的最基本單位。一旦達(dá)成交換協(xié)議，交易也就產(chǎn)生。交易通常涉及幾個(gè)方面：至少有兩個(gè)有價(jià)值的事物、買賣雙方所同意的條件、協(xié)議時(shí)間和協(xié)議地點(diǎn)、支持和強(qiáng)制交易雙方執(zhí)行的一套法律制度。例如，房地產(chǎn)交易的雙方，一方是希望通過出售房屋獲得利潤(rùn)，一方是希望通過購(gòu)買房屋滿足居住需求，雙方通過價(jià)格溝通實(shí)現(xiàn)交易，并依照房屋交易管理規(guī)則實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)和購(gòu)房款的交換。

從廣義上講，市場(chǎng)營(yíng)銷追求的是交換成功，從而必須分析參與交換的雙方各自愿意拿出什么和需要什么。

(5)市場(chǎng)

交易的概念導(dǎo)出市場(chǎng)的概念。“市場(chǎng)”是指一個(gè)特定產(chǎn)品或某類產(chǎn)品進(jìn)行交易的賣方和買方的集合。菲利普·科特勒教授對(duì)市場(chǎng)的定義如下：“市場(chǎng)是由所有潛在客戶組成的。這些客戶具有一個(gè)共同的特殊需求和欲望，并愿意和有能力進(jìn)行交換以滿足這種需求和欲望”。從此定義中，我們可以看出市場(chǎng)的形成必須具備以下三個(gè)要素：①消費(fèi)主體，即購(gòu)買商品或服務(wù)的消費(fèi)者和各類社會(huì)組織的總和。②消費(fèi)客體，即具有能夠滿足消費(fèi)者某種需要的一定量的商品或服務(wù)。③有效需求，即購(gòu)買欲望和有購(gòu)買力的組織和個(gè)人，人們?cè)敢獠⒂兄Ц赌芰Φ馁?gòu)買需求。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵(熟悉)

市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵可以從下列五個(gè)方面進(jìn)行理解：

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念。其核心思想是以顧客為中心，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)自始至終要圍繞顧客、服務(wù)顧客、滿足顧客需求。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就要對(duì)顧客需求進(jìn)行分析，了解顧客的需要。要根據(jù)顧客的需要，選擇目標(biāo)。

(2)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一種戰(zhàn)略管理活動(dòng)。凡管理活動(dòng)就要有目標(biāo)，其最終目標(biāo)就是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，即要實(shí)現(xiàn)生存、獲利和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷不是一般的管理活動(dòng)，而是一種戰(zhàn)略管理活動(dòng)。企業(yè)的戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略屬于職能戰(zhàn)略范疇，但是又不同于其他的職能戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的核心，其他的職能戰(zhàn)略要為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略的途徑和手段。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理是企業(yè)在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中，通過滿足消費(fèi)者的需要促進(jìn)交換，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。企業(yè)的一切活動(dòng)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷，應(yīng)圍繞企業(yè)目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。而企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于與消費(fèi)者保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的交換關(guān)系。消費(fèi)者是為了獲得需求或欲望的滿足而進(jìn)行交換的，因此誰能更好地滿足消費(fèi)者的需要，誰就能與消費(fèi)者保持交換關(guān)系，誰就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，見圖1-1。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是企業(yè)在動(dòng)態(tài)的環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)內(nèi)部條件三者之間尋求平衡的過程。這就是市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)平衡原理。

(5)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用包括以下四個(gè)方面：①解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，滿足生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷在社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)需求之間的平衡方面發(fā)揮著重要作用。②實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)的價(jià)值和增值。商品或服務(wù)在沒有交換之前，蘊(yùn)含在其中的由企業(yè)創(chuàng)造和提供的附加價(jià)值不能被社會(huì)所承認(rèn)。市場(chǎng)營(yíng)銷通過商品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價(jià)、服務(wù)和加速相互滿意的交換關(guān)系，促使商品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和增值。③避免社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷從消費(fèi)者需求出發(fā)，安排生產(chǎn)，可以最大限度減少商品或服務(wù)無法實(shí)現(xiàn)交換的風(fēng)險(xiǎn)，避免社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)。④滿足消費(fèi)者需求，提高人們的生活水平和生存質(zhì)量。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)是通過各種手段最大限度地滿足消費(fèi)者需要，最終提高社會(huì)總體生活水平和人們的生存質(zhì)量。

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