房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》科目考試大綱

第一章 房地產(chǎn)營銷概述

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對房地產(chǎn)市場營銷理論、房地產(chǎn)市場環(huán)境分析和房地產(chǎn)市場營銷策略相關(guān)內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷的概念與特征

一、市場營銷過程模型

二、以客戶為導(dǎo)向的市場營銷

(一)以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念

(二)客戶關(guān)系管理

三、房地產(chǎn)營銷概念與特征

(一)房地產(chǎn)營銷概念

(二)房地產(chǎn)營銷特征

(三)房地產(chǎn)產(chǎn)品對市場營銷的影響

(四)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)(人)在市場營銷活動(dòng)中的工作

第二節(jié) 房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析

一、房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析

(一)房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析的內(nèi)涵

(二)房地產(chǎn)市場信息及搜集途徑

(三)房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境調(diào)查

(四)房地產(chǎn)市場狀況調(diào)查

二、房地產(chǎn)市場調(diào)查實(shí)施

(一)住宅與商業(yè)的市場調(diào)查實(shí)施

(二)商圈調(diào)查的內(nèi)容

(三)商圈調(diào)查方法

第三節(jié) 房地產(chǎn)營銷組合策略

一、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略

(一)市場分析定位法

(二)SWOT 分析定位法

(三)目標(biāo)客戶需求定位法

(四)產(chǎn)品生命周期策略

(五)品牌策略

二、房地產(chǎn)價(jià)格策略

(一)房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)

(二)房地產(chǎn)定價(jià)方法

三、房地產(chǎn)分銷策略

(一)分銷渠道

(二)分銷渠道的強(qiáng)度

四、房地產(chǎn)促銷策略

(一)房地產(chǎn)促銷目標(biāo)

(二)房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘

(三)提煉推廣主題

(四)房地產(chǎn)促銷策略組合

考試要求

1. 了解市場營銷的內(nèi)涵；

2. 了解市場營銷中的幾個(gè)關(guān)鍵概念；

3. 了解客戶讓渡價(jià)值、客戶滿意和客戶忠誠；

4. 了解客戶關(guān)系管理；

5. 了解房地產(chǎn)市場營銷概念；

6. 了解房地產(chǎn)商品特征；

7. 了解房地產(chǎn)市場特征；

8. 了解房地產(chǎn)產(chǎn)品對市場營銷的影響；

9. 掌握新建商品房市場營銷特點(diǎn)；

10. 掌握存量房市場銷售特點(diǎn)；

11. 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房市場營銷中的工作內(nèi)容；

12. 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房市場營銷中的工作內(nèi)容；

13. 了解房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析的內(nèi)涵；

14. 了解一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)的區(qū)別；

15. 掌握房地產(chǎn)市場信息搜集途徑；

16. 了解房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境；

17. 了解房地產(chǎn)市場需求調(diào)查；

18. 了解房地產(chǎn)市場供給調(diào)查；

19. 了解房地產(chǎn)促銷策略調(diào)查；

20. 了解房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查；

21. 了解商圈的概念；

22. 掌握新建商品房代理銷售業(yè)務(wù)商圈；

23. 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈；

24. 掌握商圈調(diào)查內(nèi)容；

25. 掌握商圈調(diào)查方法；

26. 掌握房地產(chǎn)市場定位的內(nèi)涵和流程；

27. 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品 SWOT 分析定位法；

28. 了解市場細(xì)分概念；

29. 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶需求定位法；

30. 了解房地產(chǎn)生命周期概念；

31. 了解產(chǎn)品生命周期策略；

32. 了解房地產(chǎn)品牌策略；

33. 熟悉房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)；

34. 掌握房地產(chǎn)兩個(gè)定價(jià)策略；

35. 熟悉變動(dòng)成本定價(jià)法；

36. 掌握比較定價(jià)法；

37. 熟悉目標(biāo)利潤定價(jià)法；

38. 了解房地產(chǎn)分銷功能；

39. 掌握房地產(chǎn)分銷渠道；

40. 了解分銷渠道強(qiáng)度；

41. 熟悉房地產(chǎn)促銷目標(biāo)；

42. 掌握房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘；

43. 掌握提煉推廣主題的三種方法；

44. 掌握房地產(chǎn)促銷策略。

第二章 房源信息搜集與管理

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對房源和房源信息的內(nèi)涵、房源信息的作用、房源的特征與分類、描述房源信息的指標(biāo)、房源信息的獲取原則、房源信息的開拓與獲取、房源信息的管理與維護(hù)、房源信息營銷與推廣等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房源與房源信息

一、房源與房源信息的內(nèi)涵

(一)房源和房源信息的含義

(二)房源和房源信息的作用

二、房源的特征與分類

(一)房源的特征

(二)房源的分類

三、描述房源信息的指標(biāo)

(一)房源信息的物理指標(biāo)

(二)房源信息的法律指標(biāo)

(三)房源信息的“心理特征”

第二節(jié) 房源信息的開拓與獲取

一、房源信息的獲取原則

(一)真實(shí)性原則

(二)及時(shí)性原則

(三)集中性原則

二、房源信息的獲取渠道

(一)直接開發(fā)方式

(二)間接開發(fā)方式

三、房源勘查與房源信息完善

(一)一般房源信息和特殊房源信息

(二)房屋狀況的勘查評(píng)估

(三)房屋業(yè)主的信息收集

第三節(jié) 房源信息的管理與維護(hù)

一、房源信息分類管理

(一)房源信息分類原則

(二)房源信息分類管理

二、房源信息管理制度

(一)私盤制

(二)公盤制

(三)混合制

三、房源信息更新維護(hù)

(一)周期性回訪

(二)回訪信息的累積

(三)房源信息狀態(tài)的及時(shí)更新

第四節(jié) 房源信息的營銷與推廣

一、房源營銷的原則

二、房源信息內(nèi)部推廣

(一)管理軟件

(二)推薦合作

(三)聊天工具

(四)業(yè)務(wù)會(huì)議

(五)其他推廣方式

三、房源信息外部營銷

(一)櫥窗廣告

(二)平面媒體廣告

(三)網(wǎng)絡(luò)廣告

(四)同行合作

(五)駐守派單

(六)其他推廣方式

考試要求

1. 掌握房源和房源信息的含義；

2. 了解房源信息對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的作用；

3. 了解房源信息對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用；

4. 了解房源信息對房地產(chǎn)消費(fèi)者的意義；

5. 掌握房源的特征；

6. 了解住宅類房源的分類；

7. 了解非住宅類房源的細(xì)分類型；

8. 掌握描述房源的物理指標(biāo)；

9. 掌握描述房源的法律指標(biāo)；

10. 掌握描述房源的心理特征 ；

11. 掌握房源開拓的真實(shí)性原則 ；

12. 掌握房源開拓的及時(shí)性原則；

13. 掌握房源開拓的集中性原則；

14. 掌握房源信息直接開發(fā)方法；

15. 掌握房源信息間接開發(fā)方法；

16. 掌握房源信息的一般狀況；

17. 掌握調(diào)查房源的特殊信息；

18. 掌握中房學(xué)《房屋狀況說明書》的主要內(nèi)容；

19. 掌握房源狀況勘查與評(píng)估程序；

20. 掌握編制《房屋狀況說明書》；

21. 掌握房源業(yè)主信息調(diào)查；

22. 熟悉房源信息分類原則；

23. 了解房源分類標(biāo)準(zhǔn)和分類管理；

24. 了解房源信息私盤制制度；

25. 了解房源信息公盤制制度；

26. 了解房源信息混合制制度；

27. 掌握房源更新維護(hù)；

28. 熟悉房源信息營銷的七個(gè)原則；

29. 掌握房源信息內(nèi)部推廣途徑；

30. 掌握房源信息外部營銷途徑。

第三章 客源信息搜集與管理

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對客源和客源信息的含義、客源和房源的關(guān)系、客源的特征與客戶類別、客源信息的開拓和獲取、客源信息開發(fā)策略、客源信息完善與分析、客源信息的管理和維護(hù)等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 客源與客源信息

一、客源與客源信息的內(nèi)涵

(一)客源和客源信息的含義

(二)客源和房源的關(guān)系

二、客源的特征與類別

(一)客源的特征

(二)客戶類別

第二節(jié) 客源信息開拓和客源信息分析

一、客源信息的開拓渠道

(一)門店接待法

(二)廣告法

(三)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

(四)老客戶推薦

(五)人際關(guān)系法

(六)駐守和掛橫幅攬客法

(七)講座攬客法

(八)會(huì)員攬客法

(九)團(tuán)體攬客法

二、客源信息的開發(fā)策略

(一)將精力集中于市場營銷

(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系

(三)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信息

(四)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?/p>

(五)直接回應(yīng)拓展策略

(六)建立與客戶的長期聯(lián)系

三、客源信息完善與分析

(一)目標(biāo)物業(yè)與偏好分析

(二)購買力與消費(fèi)信用分析

(三)客戶購買動(dòng)機(jī)分析

(四)客戶需求程度分析

(五)客戶購買決策分析

第三節(jié) 客源信息管理

一、客源信息管理的對象和內(nèi)容

(一)客源信息管理的對象

(二)客戶信息管理的內(nèi)容

二、客戶信息管理的原則和策略

(一)客戶信息管理原則

(二)客戶信息管理策略

三、客戶數(shù)據(jù)庫的建立

考試要求

1. 掌握客源和客源信息的含義；

2. 了解客源和房源的關(guān)系；

3. 熟悉客源的特征；

4. 掌握客戶的類別；

5. 掌握客源開拓渠道；

6. 熟悉客源信息開發(fā)策略；

7. 掌握客戶目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；

8. 掌握客戶購買力與消費(fèi)信用分析；

9. 掌握客戶購買動(dòng)機(jī)分析；

10. 掌握客戶需求程度分析；

11. 掌握客戶購買決策分析；

12. 掌握客戶信息分類；

13. 掌握客源信息管理的內(nèi)容；

14. 了解客源信息管理的原則；

15. 熟悉客源信息管理策略；

16. 了解客戶信息數(shù)據(jù)庫管理注意事項(xiàng)。

第四章 存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)承接

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)承接中的客戶接待流程、業(yè)主信息調(diào)查、客戶信息調(diào)查、租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查、獲取業(yè)主(客戶)委托、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂、防范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 客戶接待

一、客戶接待流程

(一)到店接待流程

(二)電話接待流程

(三)網(wǎng)絡(luò)客戶接待流程

二、業(yè)主信息調(diào)查

(一)以房屋售價(jià)為核心采集信息

(二)了解售房業(yè)主資格信息

(三)房源信息調(diào)查并編制《房屋狀況說明書》

(四)了解業(yè)主房屋售價(jià)的價(jià)格區(qū)間

(五)了解業(yè)主的出售動(dòng)機(jī)

(六)解釋售房款的交付程序

(七)業(yè)主出售租賃房注意事項(xiàng)

(八)特別注重重要信息審核

三、購房客戶信息調(diào)查

(一)對購房客戶以購房需求為核心采集信息

(二)詢問客戶購買資格

(三)詢問購買房屋需求

(四)關(guān)注客戶的安全保障

四、房屋租賃客戶信息調(diào)查與告知

(一)租賃客戶信息采集要點(diǎn)

(二)出租經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知

(三)房屋承租經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知

五、獲取業(yè)主(客戶)的委托

(一)委托代理的相關(guān)規(guī)定

(二)中介的相關(guān)規(guī)定

(三)獲取業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)服務(wù)的步驟

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂

一、正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

二、洽談簽署房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

(一)洽談服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間

(二)查看委托人身份和不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬有關(guān)證明

三、簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

(一)做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂前的書面告知工作

(二)簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

(三)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

考試要求

1. 掌握存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程；

2. 掌握到店客戶接待流程；

3. 掌握電話客戶接待歷程；

4. 掌握網(wǎng)絡(luò)客戶接待流程；

5. 掌握售房業(yè)主信息采集要點(diǎn)；

6. 掌握詢問售房業(yè)主的售房資格信息；

7. 掌握房源信息調(diào)查；

8. 了解承接“無房本單子”委托銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)；

9. 掌握詢問業(yè)主售房的價(jià)格區(qū)間；

10. 掌握詢問業(yè)主售房動(dòng)機(jī)；

11. 掌握業(yè)主出售租賃房的相關(guān)注意事項(xiàng)；

12. 掌握審核業(yè)主售房相關(guān)重要信息；

13. 掌握采集購房客戶信息；

14. 掌握詢問客戶購買資格；

15. 掌握詢問客戶購買房屋需求；

16. 掌握保障客戶的交易安全；

17. 掌握租賃客戶信息采集要點(diǎn)；

18. 掌握出租經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知；

19. 掌握房屋承租經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知；

20. 了解口頭委托、書面委托和其他委托的概念；

21. 了解普通委托和獨(dú)家委托的概念；

22. 了解獨(dú)家委托的意義和作用；

23. 掌握獨(dú)家委托的獲取步驟；

24. 掌握正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同；

25. 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容；

26. 掌握簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前的準(zhǔn)備工作；

27. 掌握簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同；

28. 了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的定義和管理。

第五章 存量房交易配對與帶客看房

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合中交易配對的原理和步驟，帶客看房的準(zhǔn)備工作、看房步驟、看房注意事項(xiàng)等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 交易配對

一、配對原理和方法

(一)交易配對原理

(二)交易配對步驟

二、房源的推薦

(一)房源推薦的技術(shù)要點(diǎn)

(二)配對過程中對客戶和業(yè)主心理特征進(jìn)行分析和引導(dǎo)

第二節(jié) 帶客看房

一、與業(yè)主共同查勘房源

(一)提前勘查房屋

(二)請房屋業(yè)主對房屋進(jìn)行“包裝”

二、以賣方代理人身份陪同購房客戶看房

(一)預(yù)約看房時(shí)間和設(shè)計(jì)看房路線

(二)向客戶沿途講解房源周邊設(shè)施

(三)主導(dǎo)看房過程

三、以買方代理人身份陪同購房客戶看房

(一)合理安排和掌握看房時(shí)間

(二)注重看房細(xì)節(jié)

(三)看房過程中注重雙向溝通

(四)做好看房后記錄和收取定金工作

四、房屋帶看工作中的注意事項(xiàng)

(一)做好帶看后回訪工作

(二)引導(dǎo)客戶做出決策

(三)充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力

(四)看房時(shí)間和突發(fā)事件處理

(五)約看過程中防止跳單

考試要求

1. 熟悉潛在客戶做出購房(承租)房屋的決策過程；

2. 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以房源為核心的配對步驟；

3. 掌握房源推薦的技術(shù)要點(diǎn)；

4. 熟悉配對過程中對客戶和業(yè)主的心理特征分析和引導(dǎo)；

5. 掌握房源配對的注意事項(xiàng)；

6. 掌握看房前的準(zhǔn)備工作；

7. 掌握與售房業(yè)主共同看房的技術(shù)要點(diǎn)；

8. 掌握以賣方代理人身份陪同購房人看房的技術(shù)要點(diǎn)；

9. 掌握以買方代理人身份陪同購房人看房的技術(shù)要點(diǎn)；

10. 掌握帶客看房工作中的注意事項(xiàng)。

第六章 存量房買賣交易條件協(xié)商

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合中的交易購買價(jià)格和購買方式的撮合、引導(dǎo)客戶做出決策的方法、訂立買賣合同的步驟、簽訂買賣合同的意義、房屋買賣合同的主要內(nèi)容，以及購房款支付等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 交易條件的協(xié)商

一、交易價(jià)格磋商

(一)協(xié)商購買價(jià)格和付款方式

(二)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在價(jià)格磋商中應(yīng)掌握的原則

二、撮合簽署定金合同

(一)撮合簽訂定金合同

(二)定金的作用

三、協(xié)商簽訂存量房買賣合同

第二節(jié) 房屋買賣合同簽訂與款項(xiàng)支付

一、簽訂房屋買賣合同的重要意義

二、房屋買賣合同的主要內(nèi)容

三、簽訂存量房買賣合同

(一)再次審核房屋產(chǎn)權(quán)信息

(二)買賣合同簽訂前的準(zhǔn)備工作

(三)簽訂存量房買賣合同

四、房款及費(fèi)用收支

(一)交割存量房交易房款

(二)收取經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)

(三)協(xié)助辦理交納存量房交易稅費(fèi)

考試要求

1. 掌握交易條件的協(xié)商；

2. 掌握定金的內(nèi)涵和作用；

3. 掌握協(xié)商購買價(jià)格和付款方式的技術(shù)要點(diǎn)；

4. 掌握撮合雙方簽訂存量房買賣的步驟；

5. 了解簽訂房屋買賣合同的重要意義；

6. 了解房屋買賣合同的主要內(nèi)容；

7. 掌握買賣合同簽訂操作要點(diǎn)；

8. 掌握房款及各款項(xiàng)支付的操作要點(diǎn)。

第七章 存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程和房屋租賃托管業(yè)務(wù)等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程

一、存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程

(一)一般流程

(二)房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析

二、存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合操作要點(diǎn)

三、租賃合同簽訂與款項(xiàng)支付操作要點(diǎn)

(一)簽訂房屋租賃合同的重要意義

(二)房屋租賃合同的主要內(nèi)容

(三)簽訂房屋租賃合同應(yīng)注意的事項(xiàng)

第二節(jié) 房屋租賃托管業(yè)務(wù)操作

一、房屋租賃托管業(yè)務(wù)流程

(一)出租委托流程

(二)承租委托流程

二、房屋租賃托管業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)

三、房屋租賃托管業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

(一)對出租人的好處

(二)對承租人的好處

四、房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的異同

考試要求

1. 掌握存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程；

2. 掌握存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

3. 掌握存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合操作要點(diǎn)；

4. 了解房屋租賃合同的特征；

5. 了解簽訂房屋租賃合同的重要意義；

6. 了解房屋租賃合同的內(nèi)容；

7. 掌握簽訂房屋租賃合同的注意事項(xiàng)；

8. 熟悉房屋租賃托管業(yè)務(wù)內(nèi)涵；

9. 掌握房屋出租委托一般流程；

10. 掌握房屋承租委托一般流程；

11. 掌握房屋租賃托管業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)；

12. 了解房屋租賃托管業(yè)務(wù)對出租人的好處；

13. 了解房屋租賃托管業(yè)務(wù)對承租人的好處；

14. 掌握房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的異同。

第八章 新建商品房租售代理業(yè)務(wù)操作

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對新建商品房銷售準(zhǔn)備和流程，以及住宅、寫字樓和

商業(yè)地產(chǎn)的銷售代理等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 新建商品房銷售準(zhǔn)備

一、營銷方案制訂

(一)做好市場定位

(二)制訂推廣策略

(三)制訂銷售計(jì)劃

二、宣傳資料準(zhǔn)備

(一)項(xiàng)目樓書

(二)戶型手冊

(三)宣傳展板、銷售導(dǎo)示牌、折頁、單張

三、客戶拓展實(shí)踐

(一)線上渠道

(二)線下渠道

四、銷售現(xiàn)場展示

五、商品房銷售許可文件公示及文件準(zhǔn)備

(一)商品房銷售許可文件公示

(二)銷售文件

六、銷售人員培訓(xùn)

(一)組建銷售團(tuán)隊(duì)

(二)銷售人員的培訓(xùn)

(三)銷售人員的上崗考核

七、新建商品房現(xiàn)場銷售流程

(一)現(xiàn)場接待

(二)商品房認(rèn)購與合同簽訂

第二節(jié) 住宅項(xiàng)目的銷售代理

一、住宅客戶的類型

(一)依據(jù)購房面積劃分客戶

(二)依據(jù)置業(yè)目的劃分客戶

二、住宅項(xiàng)目的銷售執(zhí)行

(一)客戶積累

(二)住宅項(xiàng)目價(jià)格制定

(三)銷售執(zhí)行

第三節(jié) 寫字樓項(xiàng)目銷售代理

一、寫字樓產(chǎn)品特性和運(yùn)作目標(biāo)

(一)寫字樓的產(chǎn)品特性

(二)寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)

二、寫字樓定位及物業(yè)發(fā)展建議

(一)本體項(xiàng)目資源屬性判斷

(二)入市時(shí)機(jī)分析

(三)寫字樓項(xiàng)目的市場分析

(四)項(xiàng)目市場定位與產(chǎn)品類型界定

(五)寫字樓項(xiàng)目的物業(yè)發(fā)展建議

三、寫字樓項(xiàng)目銷售策略制定

(一)寫字樓項(xiàng)目的形象定位

(二)寫字樓項(xiàng)目的銷售策略制定

四、寫字樓項(xiàng)目的銷售執(zhí)行

(一)制定銷售推廣計(jì)劃

(二)確定價(jià)格

(三)銷售開盤準(zhǔn)備

(四)寫字樓項(xiàng)目銷售管理

第四節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)的租售代理

一、商業(yè)地產(chǎn)的特征

(一)商業(yè)地產(chǎn)的定義和分類

(二)商業(yè)地產(chǎn)的特征

二、商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研及定位

(一)商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研

(二)商業(yè)綜合體的定位

三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商代理

(一)招商工作原則

(二)各物業(yè)形態(tài)的招商條件及目標(biāo)商戶

(三)招商工作計(jì)劃

四、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售執(zhí)行

(一)客戶特性分析

(二)商鋪投資回報(bào)率

(三)商鋪銷售工具

考試要求

1. 熟悉新建商品房營銷方案的制訂；

2. 掌握新建商品房宣傳資料的準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場的展示；

3. 熟悉新建商品房行業(yè)公示及文件準(zhǔn)備；

4. 了解新建商品房銷售人員的培訓(xùn)；

5. 熟悉新建商品房現(xiàn)場銷售流程；

6. 掌握新建商品房買賣合同簽訂中的風(fēng)險(xiǎn)；

7. 了解住宅客戶的類型；

8. 掌握住宅項(xiàng)目價(jià)格制訂過程；

9. 掌握住宅的銷售執(zhí)行；

10. 了解寫字樓產(chǎn)品特性和運(yùn)作目標(biāo)；

11. 掌握寫字樓的定位及物業(yè)發(fā)展建議；

12. 了解寫字樓銷售策略制定；

13. 掌握寫字樓銷售項(xiàng)目的執(zhí)行；

14. 了解商業(yè)地產(chǎn)的特征；

15. 了解商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研；

16. 了解商業(yè)地產(chǎn)的定位；

17. 熟悉商業(yè)地產(chǎn)的招商代理；

18. 掌握商業(yè)地產(chǎn)的客戶特征分析；

19. 熟悉商業(yè)地產(chǎn)投資回報(bào)率的計(jì)算方法；

20. 掌握商業(yè)地產(chǎn)的銷售流程工具。

第九章 房屋交驗(yàn)與經(jīng)紀(jì)延伸業(yè)務(wù)

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對新建商品房交付、存量房交付、房地產(chǎn)抵押貸款代辦、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利登記等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房屋交付與驗(yàn)收

一、新建商品房交付與驗(yàn)收

(一)新建商品房交付的內(nèi)涵

(二)新建商品房交付的條件

(三)買受人查驗(yàn)交付商品房的項(xiàng)目

(四)房屋交付時(shí)的費(fèi)用

(五)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人參與物業(yè)交付

二、存量房交付與驗(yàn)收

(一)買賣物業(yè)的交付與驗(yàn)收

(二)租賃物業(yè)的交付與驗(yàn)收

第二節(jié) 房地產(chǎn)貸款代辦

一、商業(yè)貸款及代辦服務(wù)

(一)商業(yè)貸款的概念及貸款條件

(二)商業(yè)貸款的流程及所需資料

(三)商業(yè)貸款代辦委托

(四)銀行抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)

二、公積金貸款及代辦服務(wù)

(一)公積金貸款的概念及貸款條件

(二)公積金貸款的流程及所需資料

三、住房抵押消費(fèi)及代辦服務(wù)

(一)住房抵押消費(fèi)貸款的概念

(二)抵押消費(fèi)的特征及分類

第三節(jié) 不動(dòng)產(chǎn)登記代辦業(yè)務(wù)

一、新建商品房不動(dòng)產(chǎn)登記代辦

(一)新建商品房不動(dòng)產(chǎn)首次登記代辦

(二)新建商品房不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

二、存量房不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記和變更登記代辦

(一)存量房不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記一般程序

(二)買賣存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

(三)贈(zèng)與和繼承存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

(四)法院判決、仲裁機(jī)構(gòu)裁決、拍賣存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

(五)夫妻間共有性質(zhì)變更登記代辦

(六)法人或其他組織改制、合并、分立涉及的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

三、不動(dòng)產(chǎn)抵押登記和注銷登記代辦

(一)不動(dòng)產(chǎn)抵押登記

(二)不動(dòng)產(chǎn)抵押注銷登記

考試要求

1. 了解新建商品房交付的內(nèi)涵；

2. 掌握新建商品房交付的條件；3. 掌握買受人查驗(yàn)交付商品房的項(xiàng)目；

4. 掌握房屋交付時(shí)應(yīng)交的費(fèi)用；

5. 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人參與物業(yè)交付完成的事項(xiàng)；

6. 掌握存量房買賣物業(yè)交付條件；

7. 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)參與物業(yè)交付的環(huán)節(jié)；

8. 掌握物業(yè)交驗(yàn)的注意事項(xiàng)；

9. 了解提供選擇家居產(chǎn)品和日常服務(wù)的建議；

10. 掌握租賃物業(yè)的交付與驗(yàn)收；

11. 了解房地產(chǎn)商業(yè)貸款概念；

12. 掌握存量房商業(yè)貸款的申請對象條件；

13. 掌握存量房貸款的評(píng)估值；

14. 掌握存量房商業(yè)貸款的還款方式；

15. 掌握存量房商業(yè)貸款的貸款年限；

16. 掌握存量房商業(yè)貸款的貸款流程；

17. 掌握存量房商業(yè)貸款買賣雙方所需資料；

18. 了解商業(yè)貸款的代辦委托；

19. 了解公積金貸款的概念；

20. 掌握公積金貸款的申請對象和申請條件；

21. 掌握公積金貸款的貸款年限；

22. 掌握公積金貸款的貸款類別；

23. 掌握公積金貸款的貸款成數(shù)和額度；

24. 掌握公積金貸款金額計(jì)算；

25. 熟悉公積金貸款的還款方式；

26. 掌握公積金貸款流程和買賣雙方所需資料；

27. 了解住房抵押消費(fèi)貸款的概念；

28. 了解個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款的概念；

29. 了解企業(yè)抵押經(jīng)營貸款；

30. 了解個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的差異；

31. 了解不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利登記概念；

32. 掌握新建商品房的不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證登記辦理流程；

33. 熟悉購買存量房的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程；

34. 熟悉房屋繼承和遺贈(zèng)的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程；

35. 熟悉房屋贈(zèng)與的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程；

36. 熟悉法院判決、仲裁機(jī)構(gòu)裁決、拍賣房屋轉(zhuǎn)移的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程；

37. 熟悉已購公有住房改為商品房、優(yōu)惠(標(biāo)準(zhǔn))價(jià)改為成本價(jià)的辦理流程；

38. 熟悉夫妻間房屋共有性質(zhì)變更登記的辦理流程；

39. 了解法人或其他組織改制、合并、分立辦理流程；

40. 了解不動(dòng)產(chǎn)抵押登記和注銷登記代辦流程。

第十章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的溝通與禮儀

考試目的

本部分的考試目的是測查應(yīng)試人員對與客戶溝通中的個(gè)人形象、禮儀、溝通技巧等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 與客戶溝通

一、溝通基本理論

(一)溝通過程

(二)溝通方式

(三)提高溝通效果應(yīng)具備能力

二、傾聽技巧

(一)傾聽的概念和意義

(二)掌握良好的傾聽技巧

(三)克服阻礙傾聽的因素

三、提問技巧

(一)問題的類型

(二)提問的技巧

四、面談技巧

(一)面談的原則

(二)面談的組成部分

(三)面談中的技巧

五、非言語溝通技巧

(一)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的 5S 技巧

(二)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人形象

(三)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的商務(wù)禮儀

第二節(jié) 房屋銷售過程中的技巧

一、接待客戶的技巧

二、談判技巧

(一)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判的特點(diǎn)

(二)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的談判能力

(三)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判技巧

考試要求

1. 了解單向溝通和雙向溝通；

2. 了解減少無效溝通；

3. 了解溝通方式；

4. 熟悉選擇合適的溝通方式；

5. 熟悉提高溝通效果應(yīng)具備的能力；

6. 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人形象；

7. 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的形象塑造；

8. 了解傾聽的概念；

9. 掌握傾聽對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要的意義；

10. 掌握傾聽的技巧；

11. 熟悉克服阻礙傾聽的因素；

12. 掌握開放式問題和封閉式問題；

13. 掌握主要問題和次要問題；

14. 掌握試探型問題、鏡像型問題和指引型問題；

15. 掌握提問的技巧；

16. 掌握面談的原則；

17. 掌握面談的組成部分；

18. 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判特點(diǎn)；

19. 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的談判能力；

20. 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判技巧。

（責(zé)任編輯：gx）

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