房地產(chǎn)經(jīng)紀人

2018房地產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)基礎(chǔ)考試大綱

第十章消費心理與營銷心理

考試目的

本部分的考試目的是測試應(yīng)考人員對消費心理及營銷心理的認知程度，包括對心理活動和心理現(xiàn)象，消費者的心理過程、個性心理特征、需要、動機和行為，消費者群體的心理與行為，營銷過程心理與策略，以及經(jīng)紀人員的人際交往和積極心態(tài)等的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié)個體消費者的心理與行為

一、心理活動和心理現(xiàn)象

(一)心理活動與行為表現(xiàn)

(二)心理現(xiàn)象及其認識

1.心理過程

2.個性心理

二、消費者的心理過程

(一)消費者的認知過程

1.消費者的感覺

2.消費者的知覺

3.消費者的記憶

4.消費者的思維

5.消費者的想象

(二)消費者的情緒過程

(三)消費者的意志過程

(四)消費者的注意

三、消費者的個性心理特征

(一)消費者的性格

1.性格的概念

2.性格的類型

3.消費者的性格與其行為特征

(二)消費者的氣質(zhì)

1.氣質(zhì)的含義

2.氣質(zhì)的類型

3.消費者的氣質(zhì)與購買行為的內(nèi)在聯(lián)系

(三)消費者的能力

四、消費者的需要和動機

(一)需要的概念和特點

(二)需要層次理論

1.生理的需要

2.安全的需要

3.歸屬和愛的需要

4.尊重的需要

5.自我實現(xiàn)的需要

(三)消費者需要的主要內(nèi)容

1.對商品基本功能的需要

2.對商品安全性能的需要

3.對商品消費便利的需要

4.對商品審美功能的需要

5.對商品情緒功能的需要

6.對商品社會象征的需要

7.對享受良好服務(wù)的需要

(四)消費者的動機

1.消費者動機的形成

2.消費者動機的功能

3.消費者動機的種類

五、消費者的行為

第二節(jié)消費者群體的心理與行為

一、消費者群體的形成和類型

(一)消費者群體的概念和意義

(二)消費者群體的形成原因

(三)消費者群體的類型劃分

二、不同年齡消費者的心理與行為

(一)青年消費者的心理與行為

(二)中年消費者的心理與行為

(三)老年消費者的心理與行為

三、不同階層消費者的心理與行為

第三節(jié)營銷過程心理與策略

一、價格心理

(一)商品價格的心理功能

1.商品價值認知功能

2.自我意識比擬功能

3.調(diào)節(jié)商品需求功能

(二)消費者的價格心理表現(xiàn)

1.習慣性心理

2.敏感性心理

3.傾向性心理

4.感受性心理

(三)消費者對價格的判斷

(四)商品的心理定價策略

1.高位定價策略

2.低位定價策略

3.尾數(shù)定價策略

4.折扣定價策略

二、廣告心理

(一)廣告的心理過程

(二)成功廣告的心理方法

三、現(xiàn)場營銷心理

(一)現(xiàn)場營銷的消費者心理

(二)現(xiàn)場營銷過程心理分析

四、購房人的類型及相應(yīng)的營銷策略

(一)成熟理智型購房人及其營銷策略

(二)缺少經(jīng)驗型購房人及其營銷策略

(三)小心謹慎型購房人及其營銷策略

(四)猶豫不決型購房人及其營銷策略

(五)眼光挑剔型購房人及其營銷策略

(六)特殊偏好型購房人及其營銷策略

第四節(jié)經(jīng)紀人員心理及其綜合素質(zhì)提高

一、經(jīng)紀人員與客戶的心理互動

(一)經(jīng)紀人員與客戶的相互心理影響

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀人員對客戶的心理影響

2.客戶對房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的心理影響

(二)經(jīng)紀人員與客戶之間良好心理氛圍的建立

(三)經(jīng)紀人員與客戶之間沖突的避免

二、經(jīng)紀人員的心理素質(zhì)分析

三、經(jīng)紀人員的綜合素質(zhì)提高

第五節(jié)經(jīng)紀人員的人際交往和積極心態(tài)

一、經(jīng)紀人員的人際交往與人際關(guān)系

(一)給人留下良好第一印象

(二)掌握必要的交談技巧

(三)關(guān)心客戶并滿足其興趣和需要

(四)提高自己的判斷力

(五)培養(yǎng)自己的說服力

(六)增加自己的幽默感

(七)豐富自己的社會關(guān)系

二、經(jīng)紀人員的心理壓力及其應(yīng)對

(一)經(jīng)紀人員的心理壓力

(二)經(jīng)紀人員心理壓力的應(yīng)對

1.不斷提高自己的心理承受能力

2.仔細分析自己的心理壓力來源

3.科學有效減輕自己的心理壓力

三、經(jīng)紀人員積極心態(tài)的建立與保持

(一)積極心態(tài)的含義

(二)消極心態(tài)的檢測和形成原因

(三)積極心態(tài)的建立和消極心態(tài)的克服

考試要求

1.了解心理現(xiàn)象、心理過程和個性心理;

2.熟悉消費者的心理過程和個性心理特征;

3.掌握消費者的需要和動機;

4.熟悉消費者群體的心理與行為;

5.掌握價格心理;

6.熟悉廣告心理;

7.了解現(xiàn)場營銷心理;

8.掌握購房人的類型及相應(yīng)的銷售策略;

9.熟悉經(jīng)紀人員心理及其綜合素質(zhì)提高;

10.熟悉經(jīng)紀人員的人際交往與人際關(guān)系;

11.掌握經(jīng)紀人員的心理壓力及其應(yīng)對;

12.熟悉經(jīng)紀人員積極心態(tài)的建立與保持。

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（責任編輯：）

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