管理咨詢師

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 在大眾的意識中，銷售是一個簡單的體力勞動，銷售不就是賣東西嗎?賣東西沒有什么技術(shù)含量，依靠勤勞、努力、汗水、吃苦就行了。

如果你還是這么理解銷售這項工作的，請接受我的建議，不要應(yīng)聘銷售類型的職位。帶著錯誤的觀念應(yīng)聘銷售工作，就算是得到這個工作，你也不會開心。

銷售不是走投無路沒有選擇的最后的機(jī)會，銷售是一種智慧的工作。因此，就算是你要找銷售類型的工作，也要首先徹底明白銷售到底是什么類型的職業(yè)。

Wow!你已經(jīng)有銷售的經(jīng)驗了

什么是銷售?大英百科全書對銷售的定義是：將某種物品的價值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。這個定義精確地描述了銷售這個職位需要的行為，那就是通過各種形式來傳播若干信息，尤其是一個物品的信息，這個信息可以讓知道的人覺得對他們有價值，從而引發(fā)系列性的行為。那么，所有傳播的行為就都是銷售行為。

比如，一個作者，通過寫文章的形式來傳播理念，那么，讀者一旦認(rèn)同，接受了這個理念，就說明作者成功完成了銷售。一個國家的總統(tǒng)，通過四處演講，爭取大眾的認(rèn)同，并投票支持他，他做的事情也是銷售。一個機(jī)構(gòu)努力宣傳大眾在關(guān)鍵的時刻應(yīng)該花錢，應(yīng)該多買東西，那么，這個機(jī)構(gòu)也是在銷售，他們在銷售理念。一個企業(yè)的CEO，對企業(yè)全體員工發(fā)表講話，號召他們要更加勤奮和努力，因為冬天來了，他也是在做銷售，通過銷售自己的思想來改變員工的行為。一個應(yīng)聘者得到面試機(jī)會，那么，在面試中，應(yīng)聘者希望對方能夠接受自己，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，那么，這個應(yīng)聘者也是在做銷售。他為得到面試機(jī)會遞交的簡歷，其實就是關(guān)于自己的產(chǎn)品說明書。

銷售所需要的傳播行為可以是書面的文字形式，也可以是大眾演講的形式，也可以是一對一談話的形式。當(dāng)然，也可以是無聲的表演的形式。所有這些形式都是要傳播一些信息，這些信息必須是給對方感受到價值的事實。

因此，銷售并不是簡單的報價、然后等待對方?jīng)Q定是否需要的簡單重復(fù)性勞動，銷售是針對每一個不同的人分析他們的價值觀，并決定用符合他們價值觀的思路來組織產(chǎn)品信息，講解產(chǎn)品信息，爭取對方認(rèn)同價值，通過對價值的認(rèn)可決定采購。

銷售與銷售大不同

對產(chǎn)品信息傳遞過程難度的區(qū)分可以將銷售這個職位分為三種，分別是快銷品促銷員、耐用品銷售顧問以及工業(yè)品的銷售工程師。

可口可樂、寶潔、麥當(dāng)勞、移動業(yè)務(wù)、微軟的軟件等只要涉及到大眾市場中大型賣場的產(chǎn)品，從事這些產(chǎn)品的銷售工作的職位通常都叫促銷員、營業(yè)員或者業(yè)務(wù)人員。他們可能在賣場中等客戶上門，只需要向客戶講解價格就可以了，最多就是降降價，就可以贏得客戶購買。也有走出賣場的，比如可口可樂的市場巡查員，其實就是銷售人員，到負(fù)責(zé)的片區(qū)中每一個零售網(wǎng)點(diǎn)去檢查可口可樂的庫存情況，并收款，安排發(fā)貨等。工作內(nèi)容沒有多少創(chuàng)新，都屬于簡單重復(fù)性工作，這樣的銷售工作的門檻較低，通常職位壽命在二三年。也就是說，一個員工工作二三年就會離開這個職位了。

第二類屬于耐用品，比如冰箱、空調(diào)、家具、電腦、汽車、住房等都屬于耐用品，這類產(chǎn)品聘用的銷售人員通常的職稱叫顧問。

因為客戶并不容易了解產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平等，需要銷售人員向他們講解這些產(chǎn)品的價值，這個講述的過程中體現(xiàn)了顧問的行為特點(diǎn)，那就是通過說話讓別人理解一些全新的概念、一些新的性能等，然后決定采購。這個互動的溝通過程中有較多的技術(shù)層面的內(nèi)容，因此，銷售人員通常叫銷售顧問。銷售顧問通常遇到較多的新問題，需要在溝通中有效地應(yīng)對，并解決問題，因此有較多的創(chuàng)造性工作內(nèi)容。所以，銷售顧問的薪酬比促銷員要高大約2~5倍。在中國，汽車銷售顧問的平均職業(yè)周期為七八年。只要進(jìn)入汽車銷售這個領(lǐng)域了，一般會在不同的品牌車中跳槽，而不會改行做其他產(chǎn)品的銷售了。因為汽車行業(yè)目前收入較穩(wěn)定，而且是耐用品類中收入最高的(當(dāng)然，賣奇瑞與賣奔馳的收入肯定是不一樣的)。

最后一類屬于工業(yè)品。比如向銀行銷售IBM的大型主機(jī)以及相關(guān)的軟件系統(tǒng)解決方案，或者施耐德這樣的向政府銷售發(fā)電廠的系統(tǒng)設(shè)備，或者如同波音、空客飛機(jī)制造商向中國銷售他們的飛機(jī)，日本三菱重工銷售他們的建筑工地的挖土機(jī)，奧的斯銷售他們的電梯，約克空調(diào)安裝到奧運(yùn)主會場等都是工業(yè)品銷售。這些領(lǐng)域的銷售人員名片上的頭銜是銷售工程師。因為，在某種程度上，他們要懂一點(diǎn)技術(shù)。這類人通常來自工科的學(xué)生，經(jīng)過兩年的在職企業(yè)內(nèi)部專業(yè)的銷售流程的培訓(xùn)可以成長為年銷售額高達(dá)百萬美元的銷售工程師。他們的收入通常比銷售顧問要高3~8倍。他們的銷售過程中幾乎都是創(chuàng)造性工作，每一個客戶都不一樣，都需要獨(dú)特的

應(yīng)對方式，系統(tǒng)的解決方案的設(shè)計、落實、執(zhí)行等都包括了大量的創(chuàng)新，所以收入才會較高。

從說話開始

這三類銷售職位都需要就業(yè)人員具備一個共同的能力，那就是溝通能力。俗話說就是說話能力。銷售人員是依靠說話來創(chuàng)造業(yè)績的，因此，說話是衡量應(yīng)聘者能否適應(yīng)工作的前提條件。

具體對說話的要求如下：

1.講話流利。請讀者念一段報紙，能否保持每分鐘190個字。如果不能，那就需要大量的練習(xí)。如果可以，那么，先從報紙上讀一段2000字左右的文章，然后，將報紙放下，不要再看，向同學(xué)講以上的故事，時間要求是2分45秒到3分15秒之間。時間不夠，說明你沒話說，如果沒話說，是不適合做銷售工作的。說得太多也不行，說得太多，就沒有機(jī)會傾聽客戶的想法。所以，控制說話內(nèi)容以及時長是講話流利的具體要求。

2.講話要三要素齊全。三要素分別是事實、觀點(diǎn)以及邏輯。三分鐘的話中必須要有一個事情的事實，事實是由大量的細(xì)節(jié)構(gòu)成的。提供了事實的說法后，要總結(jié)結(jié)論，就是自己的觀點(diǎn)。觀點(diǎn)要客觀全面完整，最好有兩個以上的觀點(diǎn)。第三個要素就是邏輯，從事實出發(fā)是否可以符合邏輯地得到你講的結(jié)論。具備這個說話水平的人可以從事第二類銷售工作了，就是銷售顧問。

3.針對性講話的能力。就是在與別人交流、談話的過程中能夠隨時關(guān)注到對方提到的事實以及結(jié)論，并能夠挖掘出對方語言中的邏輯關(guān)系，從而有針對性地講自己的話，并達(dá)到影響對方思想的目的。這已經(jīng)是溝通的最高境界了，可以勝任銷售工程師的職位要求了。

人能夠說話有魅力、有影響力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在銷售高手的背后都有一個共同點(diǎn)，那就是思考。不斷地思考、不斷地品味才可以把握銷售工作的精髓，通過說話來影響他人的行為，從而達(dá)到自己的目的。

初涉銷售必讀書

《汽車銷售的第一本書》

其中有以上提到的銷售人員的溝通能力以及訓(xùn)練方式，奧迪、奔馳、通用汽車等銷售顧問必讀并不意外，讓人驚訝的是阿里巴巴的電話銷售人員也用這本書來訓(xùn)練銷售話術(shù)，電信政企大客戶銷售顧問也用這本書，保險行業(yè)、家具行業(yè)也用，就說明問題了。

《用腦拿訂單》

其中有以上提到的銷售智慧，出版后連續(xù)三年在銷售類圖書排行榜上穩(wěn)居第一

《看電影學(xué)銷售》

通過14部影片的逐段對話分析來把握銷售的精髓

銷售的職業(yè)發(fā)展路徑圖

快銷品行業(yè)的促銷員的成長前景：促銷員、店面主管、賣場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)專員、營銷專業(yè)、銷售策劃等。

耐用品銷售顧問的成長前景：銷售顧問、銷售經(jīng)理、營銷顧問、企業(yè)中高層管理者、培訓(xùn)師等。

工業(yè)品銷售工程師的成長前景：高級銷售工程師、系統(tǒng)規(guī)劃工程師、高級行業(yè)經(jīng)理、資深行業(yè)經(jīng)理、企業(yè)高管、區(qū)域總經(jīng)理等。

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