管理咨詢師

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 《銷售圣經(jīng)》是有三十年銷售工作經(jīng)驗的作者杰弗里·吉特默的總結總結。在書中，他對在銷售過程中如何正確的提問和傾聽，提出了建議。

開放式提問

提問要問一些開放式的問題，這樣有利于交談和溝通；避免問答案是“是”或“不是”的問題，除非確信客戶的回答是肯定的。這些問題應該符合下列條件：

1、問題是否簡潔明了，確?？蛻裘靼孜覀兊膯栴}。

2、客戶回答前，問題是否能引導客戶做有益于我們的思考。

3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。

4、問題是否把客戶引向客戶以往的經(jīng)歷（當然要先知道客戶以往的經(jīng)歷是他所驕傲的）。

5、問題是否新穎，可以促使客戶思考。

6、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下一個問題。

7、問題是否與客戶的業(yè)務和客戶的目標直接相關。

8、問題能否獲得更多的相關信息。

9、問題是否能創(chuàng)造有利于銷售的氣氛。

10、當客戶有問題時，我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。

11、最后，我們是否問得出最終成交的問題。

要把想出的問題寫下來，并且問題要準備的充分。這些問題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關心點等，當然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。

傾聽：2個障礙、6個要點

傾聽要克服兩個障礙：

1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準備說什么。

2、在對方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做。

一個好的傾聽者要做到以下6點：

1、尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。

2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認真傾聽。

3、有目的的傾聽，捕捉細節(jié)，在聽完整段話之前不要急于回答。

4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音（因為暗示的意思通常比說出來的更為重要）。

5、問一些問題確認對方已經(jīng)充分表達了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。

6、如果你在邊說邊想，那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。

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（責任編輯：xy）

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