管理咨詢師

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 “培訓活動開展的不少，培訓講師聘請的也不錯，培訓費用投入的更不菲，為什么培訓的效果總是不甚理想呢？”談起當前終端銷售人員培訓所面臨的瓶頸，那些培訓管理人員也是無奈的苦笑，有苦說不出。

為什么培訓的效果總是不顯著呢？其中銷售人員反映最強烈的是培訓方式層面：1、培訓方式過于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個不停，偶爾夾雜些互動成份在里面。學員總是處于被動接受過程，難以從收獲永久珍藏培訓記憶，和優(yōu)越參與的滿足感。

如果想要培訓達到預期的效果，培訓就不能如走過場，單調(diào)無味的培訓形式肯定會讓店員們感到無趣和反感。好的培訓方案只是初步的想法，要把想法落實，除了公司提供的培訓之外，作為店長的日常性培訓就更為重要。

一對一店員教育

很多企業(yè)培訓都是以確定的主題，在會議室或教室進行講解、討論和分析。這種培訓一般都是集體式培訓，所有銷售人員一起參加，培訓形式刻板，內(nèi)容多停留在理論階段，效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結(jié)合。所以，這種培訓不具備針對生，比如說店里來了新店員，那樣主題式的培訓顯然是不合適的，這樣應(yīng)該選擇一對一溝通，避開營業(yè)高峰期利用休息間隙，對店員有針對性進行培訓。

現(xiàn)場說法式培訓

該方式由店長或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實例和客戶實例進行現(xiàn)場示范，因人施教，手把手地進行實戰(zhàn)演練，該培訓方式針對性，與店員工作結(jié)合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使店員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施。

餐桌交流式培訓

情緒比技能更重要。店員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員鼓勁，其實良好的情緒引導作用是非常大。

娛樂競賽式培訓

團隊文化是店員管理先進手段，以此增強店員的歸屬感、紀律感、協(xié)作意識及高度的責任感，因此在業(yè)余時間可以多進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使店員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓的效果。

我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓??產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓店員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平，將店員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，各找論據(jù)，進行合理有效的終端攔截，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。

隨機創(chuàng)造式培訓

其實培訓還可以根據(jù)不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職店員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，可以讓這些店員冒充消費者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批店員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。

相互學習提高法

這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高銷售業(yè)績。這種培訓工作可由店長組織，在日常工作中進行，不必專組織時間進行培訓，平時多引導店員自發(fā)地成為一名知識型的銷售顧問，不定期地對產(chǎn)品知識進行回顧和情景演練，多購買一些產(chǎn)品相關(guān)知識的書籍一起學習一起討論。讓店員具備強有力的推薦力的前提條件。另外，循循善誘地讓她們對知識進行整理、串聯(lián)。通過情景演練、活學活用的方式進行強化。從而讓她們能夠把各種知識運用自如。

實例分析法

這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。

會議法

這是零售店管理人員培訓店的一種常規(guī)技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓，這種培訓方法比較經(jīng)濟，也有利于培養(yǎng)團隊精神。

培訓是一種學習的方式，怎么把學習的東西記住，并能夠運用到實戰(zhàn)中獲得業(yè)績的提升，才是培訓的最終目的。而良好的培訓方式便是提供給銷售人員樂意學習、能夠記住、通往實戰(zhàn)的有效方法。

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（責任編輯：xy）

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